超3亿资金背后，网络互助平台掀“客源”争夺战
准入金额低，互助金额高等优势让网络互助走进了大众视野，但在需求催生下，网络互助似乎正在成为资本角逐的另一片红海。烧钱挖客、跑马圈地后，个人求助领域或成为了网络互助平台新的获客手段。
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“现在涌入个人求助领域的很多平台，烧的都是热钱，拼的是谁资本强，就像拿刀在自己身上割个口子放血，看谁坚持的时间更长。”轻松筹联合创始人于亮说道。2017年5月21日，轻松筹取消了饱受争议的个人求助项目的手续费，而促成改变的主要原因并非舆论，而是一批网络互助平台集中涌入个人求助领域后，给轻松筹所带来的压力，它们大多获得不同资本支持，并清一色地打出了零手续费，在于亮看来更像是各平台在不同资本的支撑下烧钱挖客，跑马圈地。
“个人求助所产生的成本一直都在，只是现在资本的介入，为了相互竞争，为了吸引用户，成本由平台承担而已。”作为刚刚完成C轮融资的轻松筹，很难舍弃为其带来大量用户和知名度的个人求助业务，只能选择以同样零手续费的方式避免竞争所带来的潜在的用户损失。在此之前，于亮曾公开表示2%的手续费中一部分是由第三方支付平台直接扣除(微信支付扣除6‰)，另外一部分则是用于平台包括人力、技术、服务器等投入成本。
据不完全统计，截至2016年年底，超过22家投资机构对网络互助平台进行投资，累计投资金额超过3亿人民币。其中，“众托帮”拿到包括中科招商在内的投资机构及投资人1亿元天使轮融资，平台互助会员人数超过790万，成为目前会员人数最多的互助平台;“水滴互助”获得由腾讯、IDG资本、高榕资本等提供的5000万元天使轮融资，截至目前平台会员人数超过210万;“夸客联盟”获得雷军旗下顺为资本和著名企业杉杉集团联合投资，其中顺为资本投资1000万;“17互助”正式上线当月完成第一轮数千万融资后于2016年9月再次完成3000万融资。
轻松筹虽然并未通过网络互助业务直接融资，但在2016年4月“轻松互助”上线2个月后，轻松筹完成了B轮2000万美元融资，市值达到3.5亿，而在前不久，轻松筹再次完成C轮融资，但具体融资金额尚不清楚。
除此之外，包括同心互助、蜂巢互助、大树互助、壁虎互助、康爱公社、斑马社在内的互助平台也均获得了从百万到千万不等的资本投入。
目前兴起的网络互助，其实更像是国外互助保险的一个变体，简单理解就是具有抵御相同风险需求的人，通过互联网缴纳一定额度费用后加入某一类互助计划成为会员，并遵守约定形成风险共担，助人自助的关系，缴纳的费用将形成互助资金池，一旦会员出现互助计划所约定的风险时，将从互助资金池中拿出一定比例资金予以救助，并将支出费用按会员数均摊到每个人身上。但与互助保险相比，它继承了互助保险如组织形式、管理办法等特点外，还有着加入门槛低、退出机制灵活等优势。
为何能够受到资本的如此青睐，水滴互助、水滴筹CEO沈鹏认为是潜在的市场需求，“重大疾病的频发让公众对医疗健康有了更为迫切的需求，而传统的商业保险所采用的线下宣传及获客手段已经无法满足，此时网络互助依靠其自身在线运营，高效便捷、性价比高等优势，可以快速满足用户需求。”
而在众托帮副总裁吴岩看来，是网路互助本身所具有的社会意义及广泛需求，“从众托帮的会员来看，覆盖的年龄、地域非常广泛，一旦有了大量的需求用户，未来不论涉足保险领域或是医疗领域，都会有很好的发展。”
在业内人士看来，之所以会有如此多资本的集中式涌入，是希望从保险行业中分一块蛋糕，此前对于传统保险行业，无论从渠道或资金准入门槛上，绝大多数资本都很难介入，而网络互助被看做是可以通往这块觊觎已久的蛋糕的快速通道。
而在发展初期，网络互助与保险间的界限一度非常模糊，在很多人眼中，互助计划就是原始的保险，而互助平台也试图越线尝试，2017年3月，一家叫“夸克联盟”的互助平台发布“夸克驾车风险互助计划”，与传统商业车险极其相似，但该计划上线不久便被保监会认定为涉嫌非法经营商业保险业务，并扣上了“涉嫌非法集资”的帽子。与此同时，保监会陆续开展关于网路互助计划专项整治，明确界定网络互助不是保险，并对所有互助平台提出明确要求：
1、不得以任何形式承诺风险保障责任或诱导消费者产生保障赔付预期。不得以任何形式承诺足额赔付，不得使用过往互助案例进行宣传和营销，不得使用任何可能诱导消费者产生保障预期的宣传手段，不得使用“保障”“保证”等字眼。
2、在平台官方网站、微信公众号的首页向公众声明“互助计划不是保险”、“加入互助计划是单向的捐赠或捐助行为，不能预期获得确定的风险保障”。
3、与保险产品划清界线。不得使用任何保险术语，不得将互助计划与保险产品进行任何形式的挂钩或对比。
4.妥善处理存量业务。应制定切实可行的工作预案，对不愿继续参加互助计划的会员进行妥善安排，确保有关工作平稳有序进行。
5.不得以保险费名义向社会公众收取资金或非法建立资金池。
尽管相关部门明确互助计划不是保险，也在一定程度上遏制了行业乱象，但是资本市场对于网络互助行业依旧保持着乐观态度，对此，上述业内人士表示，保监会的要求简单理解就是要求网络互助平台不得虚假宣传，不对消费者做出保障性赔付承诺，明确告知消费者互助计划不是保险，消费者充值的资金属于单项的捐赠或捐助行为,保监会的举措其实只是厘清了网络互助与互助保险之间的区别，对网络互助平台提出整改要求，但总体而言并没有过多打压，一些小规模的互助平台在整治中相继关闭，但是绝大多数拿到融资的互助平台都并未受到太大影响，这也让资本看到了更大的市场。
但在吴岩看来，网络互助与传统商业保险更多的是一种互补关系，大多数的社会保障还需要通过商业保险解决，而网络互助作为补充解决的是基本的医疗健康保障，两者并不冲突。
(各互助平台均在醒目位置做出提示)
几乎所有的网络互助平台都采通过微信公众平台开展业务，甚至舍弃了传统的PC端入口。而在相同的社交平台上竞争，不同平台开始从准入资金、互助计划类型以及涵盖大病病种等方面打起差异牌。
作为目前会员人数最多的众托帮，共发布5类互助计划，有三类针对不同年龄段的抗癌互助医疗计划，准入金额均为10元，互助额度最高30万，互助范围包括111种重大疾病和特定疾病，其中针对中青年的计划会员人数最多，超过681万;除此之外，还有出行意外互助及名医直通车互助计划，准入金额也均为10元。
壁虎互助平台在互助计划上种类虽少，但互助范围却相当广，可谓是“一专多能”，其“全民互助计划”针对年龄从28天-60周岁，互助范围包括81种重大疾病及意外伤害，互助额度最高50万;其另外一类互助计划“家财互助计划”可对会员或其直系亲属名下的房产及附属设备给予最高10万的互助额度。
而作为起步较早的康爱公社(抗癌公社)，其互助计划“康爱大病互助社”打出了0元加入、不抽成、年龄从28天-69周岁这样的宽准入门槛，而其即将于5月下旬上线的另一个互助计划“霍去病医疗互助社”更加全能，该互助计划不但在互助额度上达到100万，而且声称包含所有大病和意外医疗，治疗费用超过1万即可申请，不限进口药，不同的是加入该互助计划需缴纳10元年费或有效邀请3人。
记者调查发现，目前几家知名的网络互助平台中，仅“夸克联盟”一家开始对互助计划会有收取管理费，其新上线的“夸克抗癌医疗互助基金”互助范围为恶性肿瘤，最高互助金额120万，会员一次性需缴纳90元，其中每年收取30元服务费，用于平台运营、客服、医疗资源对接等方面;而众托帮、壁虎互助、轻松互助平台、水滴互助等平台均在其互助公约中明确表示目前平台均不向用户收取任何手续费。
在于亮看来，就是平台背后资本的角逐，“不论是准入金额的一再降低，还是互助范围的不断扩大，亦或是互助计划种类的不断增多，都意味着成本的不断增加，而在互助平台目前尚没有任何盈利点的情况下，就是平台背后的资本在相互角逐，跑马圈地，烧的都是资本的钱，比的是谁能够吸收更多的会员。”
无岩对此也表达了相同观点，网络互助平台与绝大多数互联网发展模式相同，在盈利之前需要大量资本金投入，需要依赖资本的支撑。
而沈鹏则认为，网络互助平台单纯的依靠互助计划是无法实现盈利的，“网络互助并不会快速的为企业带来现金流，水滴互助采取互助计划+商业保险的模式，在平台上我们有自己的互助计划，也在线销售多种商业保险，增加赢利点。”沈鹏向《公益时报》记者透露，水滴互助去年9月起着手收购一家保险经纪公司，针对用户提供新的商业保险，收购成本大概在5500万左右，而对于这笔收购资金的来源，沈鹏表示是与股东沟通后获得再次注资。“未来，面对不同群体，我们有互助计划以及不同种的商业保险满足用户需求。”
据“互助之家”的调查显示，75家知名网络互助平台中有12家已经停止运营。而另一份统计数据显示目前国内关闭的网络互助平台超过50家。
(微信公号“试说新语”统计截止到2017年5月19日10：00各主要互助平台会员人数)
2017年3月22日，“轻轻互助”发布公告，宣布停止互助计划，对于停止原因，公告中显示为：网络互助兴起，越来越多的参与者涌入，造成互助行业环境混乱，短期内(保)监部门很难做到全面规范市场，鉴于此，我们决定暂停互助计划。记者联系该平台负责人，但对方并未对具体原因作出回应，而据知情人士透露，其停止的原因主要是用户数不足，同时没有资本支撑，无法维持平台运营。
该平台对会员的处理措施是：完成余额退款(平台赠送或奖励金额除外。)，并退出互助计划。于亮表示：“互助平台在前期通过赠送会员或派发奖励金的手段很普遍，目的是快速吸引用户量，进而抢占市场份额，但这部分用户成为会员时准入金额均为1元，且多数为企业免费补贴，如果后期用户不主动充值，通常称之为无效会员，这就是为什么目前很多互助平台只是定期更新互助计划会员数量，但并不显示互助资金池具体金额，就是因为其中有很大的水分存在。”
据记者调查发现，轻松互助在去年4月上线后，轻松筹向 100万用户每人补贴10元互助金，累计1000万，截至目前会员人数超过720万，互助资金池规模超过1亿，共有三类互助计划，除儿童类互助计划包含60种重大疾病外，其余均为30种大病，在互助计划页面，可以看到每个互助计划会员人数、资金池具体数额，以及每日的增长量，而在其他几家互助平台，只有会员人数，并不显示总金额，随后记者通过微信平台充值成为几家平台的互助会员，但除了给予电子凭证外，仍旧无法看到资金池具体金额。对此，于亮表示：“轻松互助之所以实时在线显示会员人数和资金额度变化，是为了让会员能够了解每个互助计划的真正情况。互助计划最终还是要经过市场检验，只有真正被用户需求，才会保留下来，而一些大而全、需求低的互助计划最终会随着资本冷静，市场选择后被淘汰。”
对于互助计划停止后是否会出现严重的系统性风险，于亮认为：“目前随着资本角逐，体量小的互助平台已经相继关停，这些平台大多采用轻轻互助的方式向会员进行余额退款，会员数量少，每个会员涉及资金量小，所以不会出现严重风险;而对于目前依旧活跃的平台，大多都有资本支撑，在出现问题后也都会有相应的资本予以保障，况且目前保监会出台相关规定后，所有会员加入互助计划时充值的资金均视为捐赠，因此也不会出现系统性风险。”
小平台相继关停后清退的用户，有的选择离开，剩下的大多转入其他平台，原本发掘的用户市场基本上已经被抢占一空，如何能够得到资本的后续支持，用户数据的提升显得尤为重要，而各家平台的目光不约而同聚集在了当下快速吸引公众眼球的个人求助领域，不论是个人求助发起者、参与者都属于健康类产品的潜在用户，而根植于微信社交平台，让二者之间的转化不存在任何壁垒。
众托帮成立帮帮爱心筹;水滴互助成立水滴筹;17互助成立为民筹;壁虎互助成立诺言筹，E互助成立爱心求助，除此之外，还有不少小平台也相继设立个人求助平台，一时间琳琅满目的个人求助平台扎堆涌现在“狭小”的朋友圈里。
作为最早开展互联网个人求助业务的轻松筹，目前平台注册用户超过1亿5000万，于亮坦言在个人求助领域及网络互助平台上取得的成绩为企业发展和融资加分不少。也正因为如此，轻松筹很难舍弃这项业务，只能选择取消零手续费以应对可能带来的用户流失。
轻松筹在个人求助领域的模式也为其他平台的进入提供了便利，当前所有互助平台在个人求助的传播方式上都采用了微信朋友圈转发的形式来规避可能存在的法律风险，而对于发起个人求助项目的要求，也均采用个人身份验证、情况介绍、病例照片上传核实等环节，对于零手续费，在于亮看来，只是成本的转嫁：“平台打出的零手续费实际就是把之前在广告推广方面的投入作为对个人求助手续费的补贴，比如一个目标金额为10万的个人求助项目，一般吸引2000-3000人参与筹款，刨去平台运营成本，微信支付平台手续费为600元，按照10%的转化率，相当于600元的成本将200-300人从个人求助转化成为网络互助会员。”
沈鹏则表示，之所以进入个人求助领域，是碰到一些会员不符合水滴互助的赔付条件，却急需筹款帮助，然而很多筹款平台并不愿意与水滴互助合作帮助这些需要治病钱的水滴互助会员筹款，因此水滴互助成立了水滴筹平台，为用户提供个人求助服务。“水滴筹平台对个人求助项目施行零手续费，但是会对捐款者推荐销售健康险和健康服务，保证有所盈利维持平台运营。”而对于很多平台通过开展个人求助业务增加获客途径，沈鹏表示确实有这样的问题存在。
记者调查了解到，进入个人求助领域的各家筹款平台，依旧进行了一些差异化的设计，筹款效果各不相同，在众托帮旗下的帮帮爱心筹平台，仅能查询到8个正在筹款的个人求助项目，筹款最多的项目24天时间筹集33700元，而对于已结束筹款的项目无法查询。
在壁虎互助旗下的“诺言筹”，正在进行筹款的个人求助项目仅有2个，而26个已结束筹款的个人求助项目中，没有一例达到预期筹款目标。而求助者在该平台发起个人求助项目时，需要填写承诺信息，“承诺病好了还钱，也可以承诺参与一些公益活动，回馈社会”。记者在调查了解到，绝大多数求助者均做出“十年偿还”的承诺，在受助后10年内偿还全部受助资金，偿还对象为捐助者本人或社会公益组织，而当记者希望就平台如何对求助者做出的此类承诺进行有效监督时，发现该平台并未公布任何客服电话，也没有信息反馈窗口。
而在水滴互助旗下的“水滴筹”平台，17互助旗下的“为民筹”平台以及E互助旗下的“爱心求助”平台，均无法查询到任何正在筹款的个人求助项目，记者随即联系水滴筹工作人员，对方表示目前平台不会对外公开展示任何正在筹款的个人求助信息，只能通过发起人及参与者的转发才能够看到，为民筹及爱心求助也给出了类似答复，而在水滴筹及爱心求助平台，可查询到已结束筹款的项目。
于亮看来，个人求助领域不应该出现太多的竞争，尤其是资本驱动的竞争：“为急需帮助的公众提供求助平台是刚性需求，也是我们涉及个人求助业务的初衷，但是当资本介入，越来越多平台的相继涌入后造成的竞争，却不一定朝着为更多公众提供更好、更及时的帮助这样的大方向发展，而成为平台之间的用户争夺。更迫切的问题在于，个人求助领域目前处于一种缺乏监管的状态。”
“个人求助本身毕竟是公益属性，所有的善款都是公众的爱心，是救命钱，如果一旦有不负责任的平台发生资金链断裂或者其他问题而导致救命钱没了，所带来的后果和影响会非常严重。所以，还是要避免资本角逐的战火蔓延到这个领域。”于亮说道：“相关职能部门应该对开展个人求助业务的平台进行监管，对平台资质、能力、项目审核流程、资金使用方面提出具体要求，形成准入门槛，而作为移动端的第三方支付平台，也应该对开展个人求助业务的平台进行监督，确保平台合法合规的把善款给予受助者。”
对于个人求助领域的监管，沈鹏认为可以设定准入门槛，但不宜用太具体化的条款或资质证书来约束。“设定基本的准入门槛或者分级管理，包括要求平台需要具备一定规模的实缴注册资本金、自有经营资金以及一定规模的风控及审核团队，这样可以保证个人求助平台正常运营和风控能力。但如果指定太多具体化的条款规定，会限制各平台的创新或者不接地气导致平台现有创造的社会价值打折。”
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作者：菅宇正
来源| 公益时报
责任编辑| 于俊如
微信编辑| 吴丽萍
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